一个老问题
「我们再看看」「等忙完这阵」「明年预算再说」。
刚开始做销售那几年，我以为这些都是价格问题，回去就申请折扣。后来发现，打折不解决「再等等」。做用友软件这二十多年，真正把单子做成的，都是把下面这四种情况解开的时候。
真正卡住的四种情况
一、没想清楚要解决什么。
老板觉得该上系统了，但说不出要解决哪件事。这种客户，你给他演示一百个功能，他也决定不了。正确做法是反过来问：今年最想解决哪一件事？只解决这一件，多少钱。
二、内部有人反对。
多半是财务或老员工，怕麻烦、怕被替代、怕暴露问题。这种时候谈软件没用，得让他参与进来，哪怕只是让他提一条修改意见。
三、上一次失败过。
换过两套系统都不了了之。这种客户最需要听的不是功能，是「这次怎么保证不重演」——实施计划、里程碑、谁负责。给他一张时间表，比给他一个折扣管用。
四、真的很忙。
旺季不敢动，淡季又忘了。这种就是节奏问题，帮他定一个淡季上线的日子，到期提醒。
我的做法
现在客户说「再等等」，我不再降价，只问一句：等的是什么？
等预算、等人、等业务稳定，答案不一样，后面做的事完全不一样。
有一次客户说等我们把仓库盘完，我说那正好，盘完的库存数据就是期初，直接接着上。第二周就签了。
最后
那七成之外的客户，不是输在价格上，是输在没人帮他们把「等」这个模糊的词，翻译成一件具体的、可以排期的事。
这件事，恰恰是服务商该干的。